當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)的全球化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化對(duì)外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn) 的影響，使行業(yè)間的競爭日趨白熱化。同時(shí)隨著全球新冠疫情的常態(tài)化，外貿(mào)企 業(yè)要保持良好增長的態(tài)勢，需要進(jìn)一步錘煉和提升綜合競爭力，特別是在缺少與 客戶面對(duì)面溝通的情況下，如何管理客戶關(guān)系，深挖客戶需求，解決客戶痛點(diǎn)就 變得尤為重要和艱難。
重慶大和榮基機(jī)電有限公司是一家立足重慶、面向全球，科工貿(mào)一體的出口 企業(yè)（以下簡稱大和榮基），致力于手動(dòng)葫蘆、電動(dòng)葫蘆、起重吊裝帶、高空墜 落安全帶等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，其產(chǎn)品銷往全球 80 多個(gè)國家和地區(qū)，擁 有 20 幾項(xiàng)發(fā)明專利，在 30 多個(gè)國家和地區(qū)簽訂了自主品牌 TOHO 的獨(dú)家代理。 經(jīng)過近 20 年的精耕細(xì)作，在起重這個(gè)非常小眾的行業(yè)中，取得了小小的成績， 并且自 2020 年疫情之初到現(xiàn)在疫情全球化成為常態(tài)的特殊時(shí)期，其業(yè)績始終保 持穩(wěn)步增長。
除了品質(zhì)管控、優(yōu)質(zhì)價(jià)格、顧問式服務(wù)、品牌運(yùn)作等方面的努力以外，大和 榮基在建立深入的客戶合作關(guān)系方面也下了不少功夫。
一、 建立行業(yè)自信，助力客戶突破技術(shù)瓶頸
隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和民族文化底蘊(yùn)的宣揚(yáng)，我們變得越來越自信和愛 國，然而在技術(shù)革新方面我們的底氣總是略顯不足。就國內(nèi)起重行業(yè)來說，坦白講幾乎沒有什么技術(shù)革新可言，主要在學(xué)習(xí)歐美和日本傳統(tǒng)技術(shù)的基礎(chǔ)上，依靠 勞動(dòng)密集的優(yōu)勢向世界各地輸出同質(zhì)化的低價(jià)商品。在這樣的大環(huán)境下，整個(gè)行 業(yè)不可避免地表現(xiàn)出對(duì)技術(shù)的不自信，認(rèn)為歐美和日本的產(chǎn)品就是最好的，他們 都沒有解決的技術(shù)難題，我們更不可能突破。然而大和榮基卻一反行業(yè)的慣性思 維，敢于向世界同行業(yè)頂尖的技術(shù)發(fā)起挑戰(zhàn)。
美國某知名工業(yè)企業(yè)是大和榮基的客戶之一，采購量并不算大，他們采購的 一款手拉葫蘆是同行業(yè)中各方面都相對(duì)完美的產(chǎn)品，其核心技術(shù)可以與日本媲美。 然而該客戶經(jīng)過常年對(duì)終端用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)的收集，發(fā)現(xiàn)還需要對(duì)核心技術(shù)進(jìn)行升 級(jí)改造。他們向幾家中國工廠同時(shí)發(fā)出技術(shù)改造的委托意向，其中不乏行業(yè)中的 “元老“級(jí)工廠。其他幾家工廠紛紛以“日本都沒有解決這些問題，我們應(yīng)該也不能 解決，勞命傷財(cái)還沒結(jié)果的事情還是算了”為由退出了競爭。大和榮基卻在這件 事情當(dāng)中看到了機(jī)遇，他們堅(jiān)信沒有突破不了的技術(shù)瓶頸。大和榮基的研發(fā)部門 與重慶大學(xué)機(jī)械專業(yè)的師生團(tuán)隊(duì)經(jīng)過共同努力，大膽假設(shè)、小心求正，終于用一 年的時(shí)間幫助客戶圓滿實(shí)現(xiàn)了技術(shù)瓶頸的突破，并且在不斷頭腦風(fēng)暴的研討會(huì)上， 還超出客戶的預(yù)期，一同解決了另外兩個(gè)連客戶都沒考慮到的技術(shù)難題。
經(jīng)過這件事情，客戶也意外地發(fā)現(xiàn)大和榮基是一家有研發(fā)實(shí)力、有自信的中 國年輕企業(yè)，并與之簽訂了長期的技術(shù)合作協(xié)議和該款手拉葫蘆的歐美獨(dú)家銷售 協(xié)議。
二、 深挖客戶需求、走進(jìn)客戶心里
對(duì)外?？蛻魜碚f，從中國采購商品，不可避免會(huì)存在海運(yùn)距離遠(yuǎn)、生產(chǎn)周期 長等典型問題，正常情況下從簽訂合同到貨物到港需要 2-3 個(gè)月的時(shí)間，而由于 疫情常態(tài)化導(dǎo)致的生產(chǎn)受限和訂艙困難等問題無疑使客戶的資金周轉(zhuǎn)壓力更加 雪上加霜。
一位非洲大客戶，每次采購量多達(dá)十幾個(gè)柜子。今年初，客戶詢價(jià)后遲 遲沒有下單，較之客戶以往下單的效率，秉持想客戶之所想、急客戶之所急 的合作理念，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)這位客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理敏銳地捕捉到客戶可能面臨一些 困難的信號(hào)，主動(dòng)并坦誠地與客戶展開交流，了解到客戶由于 2020 年疫情 初期向多個(gè)供應(yīng)商下達(dá)的訂單一直沒能交貨而不得不以高價(jià)在當(dāng)?shù)夭少徤?品來應(yīng)對(duì)庫存短缺的問題，由此造成了非常大的資金周轉(zhuǎn)壓力。在對(duì)該客戶 進(jìn)行充分資信調(diào)研并結(jié)合過去客戶的信譽(yù)表現(xiàn)，大和榮基主動(dòng)對(duì)該客戶出臺(tái) “減少預(yù)付款比例和延長余款支付時(shí)間“的政策?？蛻舸笫芨袆?dòng)并坦言，作為 非洲五金機(jī)電行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，他們習(xí)慣了中國供應(yīng)商每每叫苦不迭希望他 們幫助其解決采購原材料的資金壓力，而這是第一次有供應(yīng)商主動(dòng)提出并幫 助他們解決資金問題。通過這件事情，也使客戶堅(jiān)定了深化合作的決心，把 長期合作協(xié)議的年限從 3 年延長到 5 年，同時(shí)在原有采購量的基礎(chǔ)上再提高 25%。
由此及彼，大和榮基迅速開展專題會(huì)議，進(jìn)行分析調(diào)研，結(jié)合公司的資 金情況，向更多優(yōu)質(zhì)客戶推出定制化的資金支持政策，贏得了更多機(jī)會(huì)和贊譽(yù)。
三、 外貿(mào)無小事，用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶
古人有云：“泰山不拒細(xì)壤，故能成其高，江海不擇細(xì)流，故能就其深“ 。 我們常常從大自然的奧義中汲取做人做事的靈感。
大和榮基的總經(jīng)理曾劍一直有一個(gè)口頭禪：“細(xì)致是一種能力“，他每每出 國拜訪客戶，總要到當(dāng)?shù)氐墓I(yè)超市去逛逛，他說不需要技術(shù)檢驗(yàn)，僅憑貨 架上產(chǎn)品的外觀或者包裝就能非常容易地辨別哪些產(chǎn)品是“MADE IN CHINA”。 說這話的時(shí)候，曾總自然不是長他人志氣滅自己威風(fēng)，而是內(nèi)心帶著一種民 族自尊心希望“MADE IN CHINA”能擺脫“低價(jià)”甚至“劣質(zhì)”的地域標(biāo)簽。技術(shù)上 或許需要相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)期才能達(dá)到更高的水平，但是外觀細(xì)節(jié)方面卻是我 們可以通過用心就能短時(shí)間取得顯著的改善。
有一次曾總到大和榮基下屬的生產(chǎn)基地美和機(jī)電有限公司開一個(gè)業(yè)務(wù) 會(huì)議，會(huì)前他在車間看到一位新員工正把裝好產(chǎn)品的彩盒裝進(jìn)外箱，他發(fā)現(xiàn) 每個(gè)外箱中的彩盒列成一排，但有的彩盒上品牌 logo 朝左邊，有的朝右邊。 于是他要求工人全部返工，務(wù)必將品牌 logo 朝向同一邊，并且碼托盤的時(shí) 候要確保外箱正面?zhèn)让娴膰O頭整齊劃一。這位員工雖然照做，但心里非常不 理解，他心想：一個(gè)企業(yè)的老板管這么細(xì)有必要嗎？難道這樣擺放整齊能多 賣點(diǎn)錢嗎？
曾總看出了他臉上的不解，耐心地解釋道：我們做出口的企業(yè)，客戶與 我們隔著千山萬水，有的客戶甚至合作了十幾年都沒有見過面，他只能通過 每一次收到貨時(shí)與產(chǎn)品的第一次“見面”來判斷電腦和手機(jī)的另一邊是一個(gè)什 么樣的企業(yè)在為他服務(wù)，他是不是可以放心地把產(chǎn)品生產(chǎn)這項(xiàng)重要的合作交 到一個(gè)遠(yuǎn)隔重洋的企業(yè)手上？客戶會(huì)想：一個(gè)工廠在不起眼的細(xì)節(jié)之處都顧 及到位，那么他們在郵件中信誓旦旦提及的“嚴(yán)格的品質(zhì)控制流程”應(yīng)該是會(huì) 被認(rèn)真貫徹執(zhí)行的。經(jīng)過曾總這番耐心地解釋，這位工人終于心服口服地完 成返工，他腦海中浮現(xiàn)的是客戶收到貨時(shí)豎起大拇指點(diǎn)贊的畫面。
也許很多客戶并不會(huì)注意到工廠在細(xì)節(jié)上的付出，但長年累月的堅(jiān)持， 一定會(huì)在某些時(shí)刻開出美麗的花來。
