&n土校bsp;當前世界經濟的全球化、網絡化、信息化對外貿企業的經營管理産生了在近深遠 的影響，使行業間的競争日趨白熱化。同時(shí)随着全球新冠疫情的常态化朋什，外貿企 業要保持良好(hǎo)增長(cháng)的态勢，需要進一步錘煉和提升綜合制月競争力，特别是在缺少與 客戶面對面溝通(tōng)的情況下，如(rú)何管理客戶關系我廠，深挖客戶需求，解決客戶痛點就 變得(de)尤為(wèi)重要和艱難。
重慶大(dà)和榮基機電有限公司是一家(jiā)立足重慶、面向全球，科(kē)購拍工(gōng)貿一體的出口 企業（以下簡稱大(dà)和榮基），緻力于手動葫蘆、電動葫蘆、起重吊知相裝帶、高空墜 落安全帶等産品的研發、生産和銷售，其産品銷往全著黃球 80 多個國家(jiā)和地區，擁 有 20 幾項發明專利，在 30 多個國家朋訊(jiā)和地區簽訂了自主品牌 TOHO 的獨家(jiā)代理。 經過近 20 年的精耕細作，在起重這個非常小衆的行業中，取得(呢呢de)了小小的成績， 并且自 2020 年疫情之初到現在疫情全球化成為(wèi)常态的特殊時(sh樹慢í)期，其業績始終保 持穩步增長(cháng)。
除了品質管控、優質價格、花但顧問式服務、品牌運作等方面的努力以外，大(dà)書報和 榮基在建立深入的客戶合作關系方面也下了不(bù美她)少功夫。
一、 建立行業自信，助力客戶突破技術瓶頸
&老朋nbsp;随着中國經濟的飛速發展和民族文化底蘊的宣揚，我們(說場men)變得(de)越來越自信和愛 國，然而在技術革新方面我們(men)的底氣總是略顯不(bù)足。就國内起重行業舊機來說(shuō)，坦白講幾乎沒有什麼技術革新可言，主要在學習歐美和日本傳統技術的基礎上，呢算依靠 勞動密集的優勢向世界各地輸出同質化的低(dī)價商品。在這樣的大(d舊務à)環境下，整個行 業不(bù)可避免地表現出對技術的不(bù)自信，認為(wè家數i)歐美和日本的産品就是最好(hǎo)的，他(tā)笑分們(men) 都沒有解決的技術難題，我們(men)更不(bù)可能突破。然而大(業妹dà)和榮基卻一反行業的慣性思 維，敢于向世界同行業頂尖的技術發起挑戰。
美國某知名工(gōng)業企業是大(dà)和長地榮基的客戶之一，采購量并不(bù)算大(dà)，他(tā)們(men)林制采購的 一款手拉葫蘆是同行業中各方面都相對完美的産品，其核心技術可以友做與日本媲美。 然而該客戶經過常年對終端用戶體驗數據的收集，發現明計還需要對核心技術進行升 級改造。他(tā)們(men)向幾家(jiā)中國工(gōng)廠同坐飛時(shí)發出技術改造的委托意向，其中不(bù)乏行業中的 “元老“級工(gōng)廠。其他(tā)幾家(什草jiā)工(gōng)廠紛紛以“日本都沒有解決這些問題，我們(men為業)應該也不(bù)能 解決，勞命傷财還沒結果的事情還是算了”為(wèi)由退出了我體競争。大(dà)和榮基卻在這件 事情當中看到了機遇，他(tā)們(men)堅信沒有突破不(男廠bù)了的技術瓶頸。大(dà)和榮基的研發部門 與重慶大(dà)學機械專業的師生團隊經過共同努力，大(dà)熱請膽假設、小心求正，終于用一 年的時(shí)間幫助客戶圓滿實現了技術瓶頸的來資突破，并且在不(bù)斷頭腦風暴的研讨會(huì)上， 還超出客戶的預期，一同解決了另外兩個連客戶都沒考慮到的家問技術難題。
經過這件事音離情，客戶也意外地發現大(dà)和榮基是一家(jiā)有研發實力、有自信的中 國年輕企業，并與之簽訂了長(cháng)期的畫腦技術合作協議和該款手拉葫蘆的歐美獨家(jiā)銷售 協議。
二、 深挖客戶需求、走進客戶心裡
對外海客戶來說(shuō)，從中國采購商品，不(bù)可避免會(市路huì)存在海運距離遠、生産周期 長(cháng)等典型問題，正常情況下從簽訂合同到國媽貨物到港需要 2-3 個月的時(shí)間，而由于 疫情常态化導緻的生産受限和訂艙困難等問題無疑使客戶西厭的資(zī)金(jīn)周轉壓力更加 雪上加霜。
一位非洲大(dà)客戶，每次采購量多達十幾個櫃子(zǐ)。今年初，長雪客戶詢價後遲 遲沒有下單，較之客戶以往下單的效率，秉持想客戶之所想、急客戶之照作所急 的合作理念，負責聯絡這位客戶的業務經理敏銳地捕捉到客戶可能面時見臨一些 困難的信号，主動并坦誠地與客戶展開(kāi)交流海作，了解到客戶由于 2020 年疫情 初期向多個供應商下達的訂單一直沒能交貨而不(bù時月)得(de)不(bù)以高價在當地采購商 品來應對庫存短(duǎn)缺的問題，由此造成了非常大(dà)的資(z服知ī)金(jīn)周轉壓力。在對該客戶 進行充分資(zī)信調研并結合過去客戶的信譽表劇醫現，大(dà)和榮基主動對該客戶出台 “減少預付款比例和延長(cháng)餘款支付時(shí)間“的政策。客戶農筆大(dà)受感動并坦言，作為(wèi) 非洲五金(jīn)機電行業的領頭企業，他(tā)們(men)習慣們知了中國供應商每每叫苦不(bù)叠希望他(tā) 們(men)幫助其解決采購原材料的資(zī)金(jīn又來)壓力，而這是第一次有供應商主動提出并幫 助他(tā)們(men)解決資(zī)金(jīn)問題。通(tō藍動ng)過這件事情，也使客戶堅定了深化合作的決心討地，把 長(cháng)期合作協議的年限從 3 年延長(cháng)到 5 年冷動，同時(shí)在原有采購量的基礎上再提哥愛高 25%。
由此及彼，大(dà)和榮基迅速開(kāi友放)展專題會(huì)議，進行分析調研，結合公司的資(zī) 金(jīn)情況，向更多優質客戶推出定制化的資(zī)金(jīn)支持政策，是下赢得(de)了更多機會(huì)和贊譽。
三、 外貿無小事，用細節打動客戶
古人有雲：“泰山不(bù)拒細壤，故能成其高，江海不(bù)擇細流，故能子有就其深“ 。 我們(men)常常從大(dà)自然的奧義中汲取做人做事的靈感。
&n業場bsp;大(dà)和榮基的總經理曾劍一直有一個口頭禅：“細緻是一種能力“，他(tā)每每出 國拜訪客戶，總要到當地的工(gōng)業超術雜市去逛逛，他(tā)說(shuō)不(bù)需要技術檢驗，僅憑貨 架上産品的外觀或者包裝就能非常容易地辨别哪些産品是“MA信那DE IN CHINA”。 說(shuō)這話的時(shí)候，曾總自然不(bù)是長(ch笑如áng)他(tā)人志氣滅自己威風，而是内心帶着一聽件種民 族自尊心希望“MADE IN CHINA”能擺脫“什風低(dī)價”甚至“劣質”的地域标簽。技術上 或許需要相當長(cháng)的一個時(shí議都)期才能達到更高的水平，但是外觀細節方面卻爸兒是我 們(men)可以通(tōng)過用心就能信司短(duǎn)時(shí)間取得(de)顯著的改善。
有一次曾總到大(dà)和榮基下屬的生産基地美和視林機電有限公司開(kāi)一個業務 會(huì)議，會(huì)前他(tā)在車(chē)間看到一微我位新員工(gōng)正把裝好(hǎo)産品的彩盒裝進外箱，他(t下計ā)發現 每個外箱中的彩盒列成一排，但有的彩盒上品牌明些 logo 朝左邊，有的朝右邊。 于是他(tā)要求工(gōng)人全部返工(gōng)，務必将品牌 lo雨男go 朝向同一邊，并且碼托盤的時(shí) 候要确保外箱正面側面的唛頭整齊劃一。這位員工(gōng)雖然照做，但心也章裡非常不(bù) 理解，他(tā)心想：一個企業的老闆管這麼細舞我有必要嗎？難道這樣擺放整齊能多 賣點錢嗎？
曾總業司看出了他(tā)臉上的不(bù)解，耐心地解釋道：我們(men)做出口刀聽的企業，客戶與 我們(men)隔着千山萬水，有的客戶甚至合作了十幾年都沒有見過面，他(tā)黑費隻能通(tōng)過 每一次收到貨時(shí)與産品的第一次“議笑見面”來判斷電腦和手機的另一邊是一個什 麼樣的企業在為(wèi)他(tā)服務，他(tā)是不(男歌bù)是可以放心地把産品生産這項重要的合作交 到一個遠隔重洋的企業手上？客戶會(huì)想：一個工(gōng)廠在不(雜員bù)起眼的細節之處都顧 及到位，那麼他(tā)們(men)在郵件中信誓旦旦提及的“嚴格的品森筆質控制流程”應該是會(huì) 被認真貫徹執行的。經過曾總這番耐心地解釋，花人這位工(gōng)人終于心服口服地完 成返工(gōng)，他(tā)腦海中浮現的是客戶收到行雨貨時(shí)豎起大(dà)拇指點贊的畫(在師huà)面。
&n習城bsp; 也許很多客戶并不(bù)會(huì)注意到聽喝工(gōng)廠在細節上的付出，但長(cháng)年累月的堅持， 一定會(huì)在某些時(shí)刻開(kāi)出美麗的花來。
